大家都知道，销售挣不挣钱在于业绩的好坏，业绩的好坏在于商品卖出去的数量。
或许这时你会产生疑问，既然说业绩的好坏是由商品卖出去的数量决定，那不就是卖吗？
别急，话还没说完，我们接着往下看。
想问大家一个问题，卖出去商品的主要决定权在谁身上？在销售员身上吗？
答案当然是NO！
销售员虽然占有一定的决定因素，但还远远达不到主要决定权的标准。
顾客才是主要决定权的主人，只有顾客真正想买商品，并且买了，才会产生业绩。
否则就算你磨破了嘴皮子，也没有用。
所以，买和卖谁主谁次也就不言而喻了。
既然买这么重要，那我们该怎么做呢？
首先我们要了解顾客的需求。
当你真正关心或关注顾客想要、需要什么，并且让顾客感觉你是在帮他的时候，你就会发现，顾客把你当成了他们购买组织中的一员。
在不知道顾客想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!
顾客是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰，你就越知道如何卖。
明白了顾客的需求，就一定要做到重视，并找到需求差异给他们带来的价值。
俗话说得好，没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
意思就是说顾客不是在找差异，而是在找差异给他们带来的价值。
差异只有在满足顾客需求的时候，才真正有价值。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
顾客在意自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西，对自己得出的结论往往会誓死捍卫。
所以顶级销售要学会把自己想说的话，让顾客说出来，并变成顾客得出的结论。
这就需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知。
其次要不断激发顾客的购买动力，塑造出他们认可的底线（底价）。
顾客没有目标，销售就没有希望。
顾客有了明确的目标，销售的希望也不大，顾客对改进问题的渴望是购买的动力之一。
谈判的本质并非是顾客在压价，而是顾客在寻找底价在哪里。
所以，作为销售的关键不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
最后是要尊重顾客的异议，将目标转移到产品的卖点上来。
顾客的异议=疑问+负面情绪。
你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为顾客没有消气。
面对异议，有三件事必须要做：
1、首先通过分享他的感受，消除负面情绪;
2、其次通过探索，找到异议背后的原因;
3、最后再针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照导购说的去做。
因此，作为导购需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法，让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。
就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
你有责任创造顾客冲动，可是当顾客决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等。
否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。
